PEMBELIAN
Proses Keputusan Membeli
Keputusan
seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia,
pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan proses
pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian.
Menurut
Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk
melakukan pembelian, anatara lain:
1. Pengenalan
Masalah
Merupakan
faktor terpenting dalam melakukan proses pembelian, dimana pembeli akan
mengenali suatu masalah atau kebutuhan.
2. Pencarian
informasi
Seorang
selalu mempunyai minat atau dorongan untuk mencari informasi. Apabila dorongan
tersebut kuat dan obyek yang dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia maka konsumen
akan bersedia untuk membelinya.
3. Evaluasi
Alternatif
Konsumen
akan mempunyai pilihan yang tepat dan membuat pilihan alternatif secara teliti
terhadap produk yang akan dibelinya.
4. Keputusan
Pembeli
Setelah
konsumen mempunyai evaluasi alternatif maka konsumen akan membuat keputusan
untuk membeli. Penilaian keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilihan merek
di antara beberapa merek yang tersedia.
5. Evaluasi
Pasca Pembalian
Merupakan
proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap
pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan
melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal
ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika
produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan
permintaan akan merek produk tersebut di masa depan. Sebaliknya, konsumen akan
merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal
ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan.
Memilih
Alternatif terbaik
Setelah konsumen menerima pengaruh dalam
kehidupannya maka mereka sampai pada keputusan membeli atau menolak produk.
Pemasar dianggap berhasil kalau pengaruh-pengaruh yang diberikannya
menghasilkan pembelian dan atau dikonsumsi oleh konsumen. Keputusan konsumen,
tingkatan-tingkatan dalam pengambilan keputusan, serta pengambilan keputusan
dari sudut pandang yang berbeda bukan hanya untuk menyangkut keputusan untuk
membeli, melainkan untuk disimpan dan dimiliki oleh konsumen.
Analiis
Pengambilan Keputusan oleh Konsumen
Ada empat sudut pandang dalam menganalisis
pengambilan keputusan konsumen:
- Sudut
Pandang Ekonomis
Konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara
rasional, yang mengetahui semua alternative produk yang tersedia dan harus
mampu membuat peringkat dari setiap alternative yang ditentukan dipertimbangkan
dari kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat mengidentifikasikan satu
alternative yang terbaik, disebut economic man.
- Sudut
Pandang Kognitif
Konsumen sebagai cognitive man atau sebagai problem
solver. Kosumen merupakan pengolah informasi yang selalu mencari dan
mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai. Pengolah informasi selalu
berujung pada pembentukan pilihan, terjadi inisiatif untuk membeli atau menolak
produk. Cognitive man berdiri di antara economic man dan passive man,
seringkali cognitive man punya pola respon terhadap informasi yang berlebihan
dan seringkali mengambil jalan pintas, untuk memenuhi pengambilan keputusannya
(heuristic) pada keputusan yang memuaskan.
- Sudut
Pandang Emosianal
Menekankan emosi sebagai pendorong utama, sehingga
konsumen membeli suatu produk. Favoritisme buktinya seseorang berusaha
mendapatkan produk favoritnya, apapun yang terjadi. Benda-benda yang menimbulkan
kenangan juga dibeli berdasarkan emosi.anggapan emotional man itu tidak
rasional adalah tidak benar. Mendapatkan produk yang membuat perasaannya lebih
baik merupakan keputusan yang rasional.
Model Sederhana untuk menggambarkan pengambilan
keputusan konsumen.
Pengaruh
Eksternal
Usaha-usaha pemasaran Lingkungan social budaya:
keluarga, sumber informal, sumber non komersial, kelas social, budaya dan sub
budaya
Pengambilan
Keputusan Pada Konsumen
a.
Sadar akan
kebutuhan
b.
Mencari
sebelum membeli
c.
Mengevaluasi
alternatif
Area
psikologis
a.
Motivasi
b.
Persepsi
c.
Pembelajaran
d.
Kepribadian
e.
Sikap
Perilaku
Setelah Keputusan Pembelian
a.
Percobaan
b.
Pembelian
ulang
Evaluasi
Setelah Pembelian
- Input
Komponen input merupakan pengaruh eksternal sebagai
sumber informasi tentang produk tertentu yang mempengaruhi nilai yang
berhubungan dengan produk, sikap dan perilaku konsumen.
- Proses
Merupakan tahap yang memfokuskan pada cara konsumen
mengambil keputusan.
Berbagai faktor psikologis yang melekat pada setiap individu, mempengaruhi input dari luar pada tahap input mempengaruhi pengenalan konsumen terhadap kebutuhan, pencarian informasi sebelum pembelian, dan evaluasi terhadap berbagai alternative.
Berbagai faktor psikologis yang melekat pada setiap individu, mempengaruhi input dari luar pada tahap input mempengaruhi pengenalan konsumen terhadap kebutuhan, pencarian informasi sebelum pembelian, dan evaluasi terhadap berbagai alternative.
- Output
Dua macam kegiatan pasca keputusan yang saling
berhubungan, yaitu :
Perilaku beli dan Evaluasi pasca beli
Perilaku beli dan Evaluasi pasca beli
Memilih
Sumber-sumber Pembelian
Pencarian informasi dapat bersifat aktif atau pasif,
internal atau eksternal, pencarian informasi yang bersifat aktif dapat berupa
kunjungan terhadap beberapa toko untuk membuat perbandingan harga dan kualitas
produk, sedangkan pencarian informasi pasif hanya dengan membaca iklan di
majalah atau surat kabar tanpa mempunyai tujuan khusus tentang gambaran produk
yang diinginkan.Pencarian informasi internal tentang sumber – sumber pembelian
dapat berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama
berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama
berasal dari pelopor opini, sedangkan informasi eksternal berasal dari media
masa dan sumber informasi dari kegiatan pemasaran perusahaan.
·
Sumber pribadi
: keluarga, teman, tetangga, kenalan.
·
Sumber
komersial : Iklan, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan.
·
Sumber publik
: media massa, organisasi penilai konsumen.
·
Sumber pengalaman
: penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk.
Referensi
:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar